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右腦電商時代來臨
發布時間2015-01-09 作者:管理員

未來中國的百貨零售終端會發生怎樣的變化?從日本、美國的發展規律看,零售基本都從百貨商場逐步發展到細分的專業賣場,再到什么都賣的網上平臺。例如,亞馬遜本來是賣書的,逐步建立起一個流通渠道,即快遞系統后,通過掌握客人的很多信息和信用 卡的支付系統,變成世界最大的流通公司。

  中國百貨業的經營模式也會發生巨變,百貨商場不能再靠特色商品來吸引客人了,因為不可能什么商品只有你這兒有。所以,日本的百貨商場發展方向不再自營商品,而是出租店鋪收租金。現在日本百貨商場最吸引顧客的方法是會員積分卡,這成為客人選擇百貨商場最大的理由。未來誰控制積分卡,誰就是老大。

  和日本一樣,因為老齡化社會的到來,中國的便利店也會越來越多,而且會成為重要的物流配送渠道。日本城市每500米就有一個便利店,很多東西就放在便利店,需要時去取。另外,日本70%的人白天是不在家的,所以便利店漸漸變成了人們生活的中轉站。以后中國也會變成這樣。

  就中國的電子商務而言,我預測在未來十年之內會決出勝負,可能會有一家公司勝出。但目前看來,大部分電商企業都在一個水平線上,沒有什么成長。在這里,我尤其要提到“右腦商品”對于電商發展的重要意義。“右腦商品”指的是在網購時需要用感覺和情緒來決定的商品。與機票、酒店、書等標準化的、不會出錯的“左腦商品”相比,鞋、衣服、生活用品、家具等就屬于“右腦商品”,可能有被退貨的風險。因此,大部分電商都以銷售“左腦商品”起家,很快與客人建立較強的信用關系。之后,電商企業就會攻擊顧客的右腦。

  美國賣鞋的垂直電商企業Zappos就做得很不錯,它與顧客建立了非常友好的關系。它還有一個著名的故事:一個媽媽給孩子買了雙鞋,但鞋送到時,媽媽已經意外去世。于是這個收款的銷售員回公司后,給孩子寄來了一束花,表示對孩子母親的悼念。這件事傳開后,人們對這家公司更有好感,因為它俘虜了很多人的右腦。

  日本很多電商企業都在努力俘虜消費者的右腦。比如客戶在決定是否購買時,常常更愿意聽專家的意見,因此有一家日本公司就專門引進這樣的人,把他們培養成只賣一種東西的專家,形成自己的“粉絲群”。例如一個賣杯子的專家,或者說“小社長”,其個人影響力就能吸引很多消費者購買杯子。現在很多日本大公司都非常重視這種人才,并不惜對他們鞠躬說“拜托了,幫我賣一賣這個產品吧”。未來中國電商公司可能也會如此,最大限度地發揮人的智慧和力量,然后去決定消費者右腦可以決定的商品。


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